Грузовые авиаперевозки становятся рынком продавца

В течение многих лет авиакомпании жаждали фиксированных контрактов, в то время как экспедиторы, подстрекаемые своими клиентами, продолжали выторговывать наиболее выгодные для себя сделки, пишет новостной портал AVIAV.

Сегодня именно экспедиторы отчаянно пытаются обеспечить подъем, поскольку рынок продолжает устанавливать чрезмерно высокие цены.

«Рынок все больше меняется от рынка покупателя к рынку продавца. В данный момент обеспечение является критическим параметром, положение которого не изменится в краткосрочной перспективе », - отмечает Инго-Александр Ран, глобальный руководитель отдела авиаперевозок в DHL Global Forwarding. «Новый подход заключается в обеспечении достаточного доступа к пропускной способности».

Авиакомпании воспользовались ситуацией. Как прокомментировал Ран: «Мы наблюдаем, как перевозчики применяют все более динамичное ценообразование, особенно на ограниченных маршрутах.

«Они активно управляют своей доходностью, используя специальный рынок, в некоторых ситуациях даже менее желательным путем отмены регулярных рейсов».

Авиакомпании могут позволить себе сидеть сложа руки и ждать, пока экспедиторы придут с предложениями, которые станут более заманчивыми, чем перспектива получения серьёзной прибыли на оптовом рынке.

Контракты, которые ожидают возобновления, требуют резкого повышения цен, и некоторые перевозчики пытаются отменить существующие сделки, а не расширять их, - говорит Уолтер Хоффельнер, управляющий директор Cargomind.

Во всяком случае, многие перевозчики неохотно используют драгоценную грузоподъёмность, которая может привести к дальнейшему повышению ставок.

«Они прячутся за утверждением, что хотят сделать рынок доступным для всех», - замечает Тимо Строх, руководитель авиаперевозок в Dachser.

Один из руководителей грузовой компании в частной беседе признает, что на таких жестких рынках, как Шанхай или Гонконг, это будет «игра с доходностью».

Nippon Cargo Airlines выделяет большую часть своих мощностей для рынка, чем в прошлом году.

«У нас были постоянные клиенты, которые просили увеличить пропускную способность во время пиковых сезонов, однако мы не смогли нечего им предоставить», - объясняет Шон МакВотертер, президент авиакомпании Americas.

Некоторые авиакомпании могут быть склонны делать как можно больше прибыли, пока им улыбается удача, однако большинство компаний понимают последствия такой удачи.

«Наше соглашение о резервировании (BSA) траффика является самым устойчивым бизнесом компании. Наши операционные команды считают, что его легче всего контролировать. Благодаря чему они могут намного лучше осуществлять планирование », - говорит Роджер Сэмвейс, вице-президент по грузовым продажам в American Airlines.

Только от рынка зависит то, насколько сдерживается пропускная способность США. «Мы хотим удостовериться, что у нас достаточно возможностей для удовлетворения потребностей наших клиентов», - говорит Сэмвейс.

Поскольку прямые соглашения BSA - даже с более высокими ставками - не могут повлиять на перевозчиков, экспедиторы повышают ставку, предлагая более комплексные сделки.

«Авиакомпании не желают предлагать нам больше мощностей только потому, что у нашего логотипа красивый цвет», - замечает Строх.

Он замечает, что разговор все больше продвигается к стратегическим соглашениям, которые охватывают как направления маршрутов, так и распределение пропускной способности каналов на разных рынках.

Тим Штраус, вице-президент по грузовым авиаперевозкам Air Canada, сообщает: «С ограничением пропускной способности во всем мире экспедиторы более открыты для вещей, которые мы пытались продвинуть в прошлом, например для двусторонних сделок.

«Некоторые клиенты говорят нам: «Если вы обеспечите нам грузовое пространство из Шанхая, мы предоставим вам груз для других пунктов назначения ». Такие возможности определенно находятся в игре. В дальнейшем мы увидим больше таких предложений ».

Такие обязательства играют роль в распределении космических ресурсов NCA на перегруженных секторах. «С выходом из Азии, безусловно, есть определенное признание того, кто поддерживает нас из США», - считает МакВотер.

Все чаще некоторые перевозчики используют свою сеть в соглашениях о пропускной способности.

«Я предоставляю вам что-то в сильном секторе; что вы можете дать мне в более слабом секторе? Это не то, как мы вели дела в прошлом, - говорит Штраусс.

Сэмвейс отмечает, что сделки по мощностям должны создавать беспроигрышные ситуации. «Соглашение должно работать для нас обоих», - говорит он.

По мнению Сэмвейса, переговоры по вопросам пропускной способности, в которых задействованы несколько секторов, явно разработаны на корпоративном уровне, но это не означает, что местные и региональные отделения становятся менее актуальными.

«Широкие соглашения, как правило, структурированы централизованно, но исполнение осуществляется на местном уровне», - говорит он.

Он также не разделяет мнение о том, что более сложные переговоры о пропускной способности ведут к новому уровню сотрудничества между перевозчиком и экспедитором.

«Я не думаю, что это обязательно является признаком изменения в отношениях», - комментирует он.

С другой стороны, один из руководителей авиакомпании считает, что отношения его компании с некоторыми клиентами скоро изменятся.

«Мы стремимся внедрить наших людей в некоторых крупных экспедиторов», - говорит он, добавив, что такие имплантаты будут действовать в качестве консультанта для агентов. По его словам, реакция экспедитора на эту концепцию была положительной.