Является ли правильной нынешняя ценовая политика для товаров электронной коммерции?

Авиационная индустрия часто обвиняется в том, что живёт прошлым. И сейчас ей, наконец, необходимо перейти к самой фундаментальной проблеме: определить цены на предоставляемые ею услуги, сообщают журналисты aviav.ru.

Взрывной рост электронной коммерции затормозил тенденцию, которая уже разыгрывалась в отрасли раньше.

По мере того, как айфоны и фармацевтические препараты все чаще заменяли тяжелые плотные грузы, экономика заполнения самолета сместилась.

Теперь большинство рейсов максимальны по объему; вес больше не является основанием для максимизации нагрузки. И не смотря на всё это, почему же авиакомпании продолжают взимать плату на основании веса перевозимого груза?

Будет ли более целесообразно устанавливать ставки исходя из объема груза? Должны ли они дифференцировать свои цены, взимая разные ставки, основанные на категории товара и его плотности?

Традиционная формула доллар за килограмм выглядит все более устаревшей. Необходимость в оценивании объема груза для ценообразования будет расти экспоненциально, учитывая быстрый рост электронной коммерции.

Дэвид Шеферд, коммерческий директор IAG Cargo, отметил, что международная электронная коммерция за последние три года выросла более чем на 30 процентов. «Мы планируем увеличить продажи», - добавил он.

«В этом году наши объемы выросли на 17 процентов», - сказал Роджер Сэмвей, вице-президент по грузовым продажам в компании American Airlines.

Почтовые отправления были плотными, когда они состояли в основном из писем, однако рост электронной коммерции изменил их на преимущественно легкие и довольно объёмные грузоперевозки, отметил он.

Эти события ставят под вопрос традиционные стратегии ценообразования, сказал Роберт Ван де Вег, управляющий директор консалтинговой компании AirWay Cargo.

Тем не менее, в этом отношении многие перевозчики живут в прошлом, застряв в старых привычках, заметил он.

На данный момент нет никаких оснований полагать, что в ближайшее время мы увидим какие-либо согласованные действия по изменению политики ценообразования. Ветераны отрасли помнят попытку Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA) еще в 2006 году изменить коэффициент преобразования для объемных грузов с 6 000 кубических футов за килограмм до 5000, что было вызвано ростом объемных грузов.

Все её усилия были аннулированы после того, как Министерство юстиции США выступило против, назвав это «эффективным соглашением об установлении цен».

Антимонопольное регулирование предотвращает любое коллективное движение относительно ценообразования.

«Авиакомпании должны выработать свою собственную ценовую политику», - подчеркнул Ван де Вег.

«Это коммерческий вопрос. Каждая авиакомпания придумает собственное решение для управления доходами », - согласился Шеферд.

Тим Штраус, вице-президент по грузовым перевозкам авиакомпании Air Canada, сказал, что каждая авиакомпания должна определить стоимость пространства на своем самолете и выяснить, сколько стоит кубический фут.

«В мире интеграторов они получают нагрузку 80 -82 проц. грузовой нагрузки по объему использования. На основании этого они ведут свои расчёты, - заметил он.

Однако это не привело Air Canada к объемной системе ценообразования.

Air Canada основывает свои цены на стоимость позиции на самолете и использует опорные точки, чтобы гарантировать минимальный доход для этой позиции.

Некоторые другие перевозчики приняли аналогичный подход, сообщил Ван де Вег.

Ценообразование на основе услуг

В конечном счете, Сэмвей рассматривает цены на основе предоставляемых услуг, а не установленной суммы за килограмм или кубический фут.

«Мы предоставляем ценность для клиентов, тип сервиса, который им нужен, и мы можем использовать это, чтобы добиться наилучшей цены», - сказал он.

Авиакомпания American инвестирует в новую систему, которая позволит перевозчику предоставлять больше модульных решений, а также обеспечит улучшенную видимость.

«Это даст нам возможность реализовать некоторые дифференцированные услуги. Если мы сможем лучше адаптироваться к работе и обеспечить большую гибкость для клиентов, это должно помочь нам улучшить цены », - прокомментировал Сэмвей.

Аспект оказания услуг развивается несколькими способами. Во-первых, существует потребность в инвестициях в ИТ-инфраструктуру для управления растущим потоком данных. Должны ли авиакомпании взимать плату за это?

Саид Штраус: «Если клиент работает в пределах обычных электронных транзакций и прибывает на терминал отправления с оформленными документами, то стоимость должна быть установлена в базовую цену, и каждая компания будет определять эти расходы как часть административных расходов и распределять их в базовую ставку.

«Если клиент не приходит с заполненными документами или не хочет использовать доступную электронную платформу, то каждая авиакомпания будет справедливо взимать плату за дополнительные услуги», - добавил он.

Мануэль Галиндо, исполнительный директор Freightos WebCargo, ожидает увидеть фундаментальные изменения в ценообразовании авиакомпаний в ближайшее время.

«В ближайшем будущем модель ценообразования по умолчанию будет не по весу и не по объемам», - сказал он.

«Распределение ресурсов в режиме реального времени во время электронного бронирования в сочетании с ценообразованием по требованию на основе спроса и доступной мощности, будет определять цену, а не жестко закодированные правила, которые не максимизируют использование пространства.

«Другими словами, вычисления веса и объема будут проводиться ежедневно или даже в режиме реального времени с помощью алгоритмов на каждое отдельное грузовое судно», - прогнозирует он.

«До тех пор, пока более широкое проникновение полностью цифрового динамического ценообразования не достигнет критической точки, одним из возможных решений является то, что авиакомпании просто изменят объемный курс на ценообразование», - продолжил он.

Фундаментальные изменения

Фундаментальное изменение в ценообразовании вызывает вопросы для экспедиторов, например, как это влияет на модель консолидации.

Ван де Вег видит эту модель под давлением, отмечая, что консолидация трафика находиться в стагнации.

С другой стороны, для Штрауса модель все еще продолжает работать с точками опоры, поскольку экспедиторы все еще могут максимизировать нагрузку на поддон, чтобы увеличить их маржу.

Сэмвей наблюдает постоянную потребность в услугах консолидации, поскольку они предоставляет некоторую выгоду в ценообразовании для грузоотправителей.

«Для консолидации есть место, однако не каждое отправление открыто для неё», - прокомментировал он.

Независимо от того, какие тарифные формулы будут применять авиакомпании, им все равно необходимо попытаться распределять свой трафик для лучшего использования.

Рост объемных грузов влияет на соображения компании American относительно использования мощностей, сказал Сэмвей.

Одним из основных инструментов является управление потоком грузов в шлюзы. American используют грузоперевозки в Европе не только для расширения своей сети, но и для распределения трафика между грузовыми шлюзами.

«Мы перевозим огромное количество грузов из Франкфурта в Испанию и Лондон. Например, мы совершаем плотные автомобильные перевозки из Германии в Лондон, чтобы изменить соотношение плотности наших рейсов оттуда », - сказал Сэмвей.

Предположительно, грузовые перевозки лучше всего работают для плотных грузов, оставляя объемные посылки отправляться от одной точки отправки до другой.